客户花式砍价，怎么破？

分享一个老外花样砍价的故事。

这个北美客户最初给我的印象是很爽快、很干脆的一个人，没想到套路那么深，而且还是一个接一个的花式套路。

他的询价很简单，就是问某款产品的价格及最小订量。报价前，我看了下他们网站，产品很对口，于是报了个并不太高的价格。

客户没说什么，话题自然地转移到了产品上，各种技术参数、配置、材料、包装、售后，等等，问得很仔细，其间也一再表明他们很重视质量，给我的感觉是，这个客户相当专业，且对我们产品很感兴趣。

看来有戏，我一边耐心地回答他的各种问题，一边暗自揣测。

终于，产品聊得差不多了，客户说他准备订1个40HQ柜，让我重新报一个Best Price，他强调，这只是试订单，以后还会订更多。

通过这几天的交流，我深信他是一个实在买家了，我很想拿下订单，于是降了3%+。本以为这个价格算不错了，谁知客户根本不满意，他说他们不是只订一个柜就结束，他将会成为我们的ongoing customer，以后每个月至少3-4个40HQ柜，所以要求再降8%左右。

这砍价，太狠了！我突然意识到，刚才降得太快了，幅度也有点大，客户误以为我们利润很高呢。

我定了定神，算了下价格，表示只能再降1%，然后说了一堆我们的优势和性价比什么的。

可是，客户竟然直接消失了，再也不回复了。

郁闷至极，聊了那么多，满以为要成单了，快煮熟的鸭子却飞走了，实在不甘心啊。

我认真研究了一下客户，他做我们这个行业很多年了，也有从中国购买的经历，应该算一个不错的潜在客户了，我不想就这么放弃。于是，过了几天，我又以“优惠活动”的名义联系上了他。

然而，客户对所谓的“优惠”不感兴趣，只要降价。不得已，我摆出很为难的姿态又降了1%左右，并且告诉他真的是底价了，在国内市场上，性价比绝对高。

客户沉默了一会儿，然后问交期要多久？

看到这句话，我终于舒了一口气，订单总算向前推进了一步，不再纠缠价格了。

交期谈判还算愉快，我们正常交期28天左右，客户希望更快一点，再快一点，最后我答应21天内交货。

接下来谈到付款方式，又出幺蛾子了。客户说，100%见提单复印件付款，无定金。

这可难办了，我们第一次合作肯定要收30%订金的，可客户说，他跟其他供应商都没有订金，有些甚至做D/P。僵持中，他问：“那么，你们是愿意提供更好的付款方式呢，还是更好的价格？”

兜兜转转，又回到价格了。

真的很头疼，我一时也没了主意，表示要和老板请示，然后终止了谈判，离开了办公室。

当时已经晚上9点多了，工厂还在加班，由于那阵子白天经常停电，我们晚上一般都会加班几个小时赶货。

围着工厂走了几圈，我渐渐理清了思路。

首先，新客户100%见提单副本付款，公司不会同意，风险太大；而降价呢，我也不愿意，本来利润就不高，他这么一砍再砍，何时才是头啊？总之，这2个选项我都不要选。

而且，这么多次谈判下来，我总是被动让步，而客户不断得寸进尺，那我为什么不能主动呢？

看着忙得热火朝天的车间，我拿定了主意，告诉客户：

1）价格已经是最低了。

2）第一次合作，我们要收30%定金，至于以后，可以再谈。

3）如果这几天确认订单，我们可以保证21天内交货；再晚一点，交期就要延长了，因为旺季订单多。

其实，这话亦真亦假，现在的确是旺季，不过，订单也没有多到做不完。但是，夸张一点又何妨呢？

我打开视频，让客户感受了一下我们加班赶货的情景，晚上11点了，整个工厂灯火通明，几条生产线忙中有序，工人们都在埋头苦干。

也许是这种热闹的场面给了我底气，我信心满满地告诉客户，他订的那款产品销量很好，每个月都会接到很多单，而且，我们给他的价格绝对有竞争力，相信在他的市场也会畅销。

我这么做，一是通过更直观的展示，让客户对我们产品及其销售前景有信心，二是营造了一种紧张的气氛。我相信，这些多少会影响客户的决定。

果然，第二天PO如愿而至，客户同意付30%定金，余款见提单副本。但令人意外的是，数量减少了很多，只有一个20GP柜，客户说，鉴于价格比较高，他只能先订一个小柜试试。

准备做PI时，有个细节触发了我一个大胆的想法，我决定让客户也做一个选择题。

客户要求将某个小附件按他的想法做一些改动，当初我们讨论过这个问题，原本他说要订一个40HQ，工厂勉强同意了，现在他只订一个20GP柜，数量少了一半都不止，工厂不一定乐意了。与其向工厂施压，不如跟客户多争取。

于是，我跟客户说了，改动这个小配件比较麻烦，需要达到一定的量（最少一个40HQ柜）才可以，量少了实在不好做。然后，我问他，是保持原样呢，还是增加数量？

客户权衡后答复，订2个20GP柜，这个月出一个，下个月再出一个。呵呵，估计一开始就没打算订40HQ柜吧。不过，我们也不想在这个问题上过于纠结，于是答应了，订单尘埃落定。

分析一下这个案例吧。

这个客户没有像其他人那样一上来就砍价，而是采取了一种迂回策略，耍了一些花样和套路，轮番多次，步步蚕食价格。

具体有哪些套路呢？以下详述。

第一轮，先磨刀，再砍价

最开始不多谈价格，而是专注于产品本身，给人一种“很专业，真实买家”的印象，然后，顺理成章地要求最好的价格。

面对有“实单”的买家，供应商一般都会做些让步，给出更有竞争力的价格，所以，我降了3%+。

经过这轮砍价，水分挤走一大半了，但客户并不满足。

第二轮，大刀阔斧，毫不手软

抛出“量大，长期合作”的诱饵，然后，大刀一挥，直逼成本价。

因为之前树立的专业形象，再加上对于长期合作的向往，让供应商欲罢不能。为了推进订单，不少人会考虑酌情再降一点点，我就是这样，又降了1%左右。

可是客户不会满足于降一点点呀，所以砍价不会结束。

第三轮，攻心战，欲擒故纵

既然供应商愿意降价，就表明他们对订单是有期待的。谈判进行到这一步，胃口已经被吊起来了，这时突然抽身而去会怎样呢？快要煮熟的鸭子飞走了，肯定不甘心嘛。

趋利避害是人的本性，只要这个订单有利可图，就不会愿意轻易放弃，为了挽回客户，成单心切的人可能就选择再次让利了，正如我，咬牙降了1%左右。

然而，还没完。

第四轮，瞅准机会，再补一刀

最后，订单细节都谈得差不多了，谈判气氛也开始轻松愉悦了，警惕性也放松了，这个时候，找准机会，出其不意地再来一刀。

彼时，订单只有一步之遥了，谁愿意在这节骨眼上功亏一篑呢？客户正是利用了这种心理，精准补刀。为了成全订单，要么降价，要么其他方面作一些妥协。

只不过，本案例中的我忍无可忍，不想再忍了，大胆地“反将一军”，挽回了最后一局。

结语

客户砍价的套路和花样总是那么多，怎么破呢？聊聊我的看法吧。

1.首先要冷静，无论客户玩什么套路耍什么心计，抛出“量很大”来诱惑也好，用“别人价格低”来施压也罢，我们只要记住几个原则：不要过快地降价,不要无条件降价，更不要大幅度降价，底线一定要坚守，哪怕很想拿下订单。

2.谈判是双方的博弈，尽量不要让自己总是处于被动，客户砍一次，我们让一步，这可不行，很容易被逼到墙角；要学会利用自身的优势，或者抓住客户的痛点，制造一些机会主动出击，这样才能为自己争取到利益。

3.讨价还价，就是一场心理战。不要轻易流露出对订单的热切渴望，让对方有机可成；也不要将自己的真示意图写在脸上，让人一眼看穿。沉住气，不动声色最好。同时，要善于分析形势，揣摩对方心里，实时调整应对策略。

4.谈判的时候，一定要自信，气场不能丢。当你底气十足地说出自身的优势时，你的信心和情绪可能会感染对方，从而引导其做出积极有利的判断。

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