外贸：非优质客户有价值吗？要不要直接放弃？

回忆起非优质客户，每个外贸人都有一箩筐气愤的经历。

有的客户，空手套白狼，浪费了时间，最终想要赊销；

有的客户，小气得气人，整天想着贪小便宜；

有的客户，跑遍全中国，价格压得离谱；

有的客户，磨叽一两年，整天折磨业务员；

再说起非优质客户的集中地区，老外贸人都知道。

那么，非优质客户，真的毫无价值吗？

并不完全是，分几种不同情况，不要着急下结论，也不要直接放弃。

1，对于新人很有用处。

对于外贸新人，这些非优质客户，甚至垃圾客户，可以成为你外贸路上的炮灰。

做成一件事之前，肯定会有很多失败的经历，得不偿失的付出，能力不足的舍弃。

与其在能力不足、经验不足时错失大客户，不如把这些客户作为你的炮灰，好好练练手。

之前带过的一个应届生，这一点她就看得很透。

老业务员挑客户，不愿跟的客户都丢给她，她欣然接受。

她的客户里，超过95%都是印度，孟加拉，巴基斯坦等国家的，甚至99%。

大家都知道这些国家的客户，多么。。。。

我跟她说，你都当做真实客户去谈，去跟，认真对待。能谈成很好，谈不成也别灰心。前期首要任务是学会做外贸。

做的产品是传统建材，光我们城市，就有将近3000家工厂，一个柜子的利润薄的没法说出口，你无法想象得低，多改个单就能赔本的那种。

所以，这种产品的客户，我们都不会免费寄样品，必须客户自付快递费。

遇到不愿自付的，那就放弃。

她遇到个孟加拉客户，拒绝免费寄样之后，每天在线磨，死乞白赖地非得要免费样品。

知道为什么吗？他在收集样品。

这个产品市场太透明了，厂家太多，客户只能通过收集样品来筛选供应商。

每个客户手里，都有十几家甚至几十家工厂的样品。

而发展到衰退期的这个建材，质量也都差不多，就看谁的价格低。

因此，能磨一家是一家，收集到样品，就拿着样品去磨工厂的价格。

这个客户，一连磨了两个多星期，真有耐心。

但我们公司就是不同意，这样品明摆着是打水漂的。

这个业务员不急不恼，陪着他磨，就当练口语。

一次次的新理由，新借口，她一次次地想法挡回去。

终于，还是没寄给他。

几个月后，客户来访了。

又开始新的磨。一开始，让我们派车去上海接他，因为他不熟悉怎么来我们城市。

他来了几十次，会不熟悉？

后来，又让我们订酒店，管吃管住一星期，但是呢，只在我们厂待不到两小时。

通通拒绝，他又要求我们开车送他到各个工厂，也就是说，一星期的时间里给他配专职司机。

后面还骗我们给他买动车票、机票等等。

最后，自己先去了河北，让河北的厂子开车送他来我们厂，结果那边只愿意送一半路，我们在半途碰头。

一开始，那边为了省钱，要求我们晚上12点去中途城市接人，意思是，节省一晚上的住宿费。。。

说到这，大家可见这个客户是多么奇葩。

但我们都没要求她放弃。

该报价的报价，该接待的接待，并且是我和领导陪她一起接待的。

目的就是让她通过这个客户，全程感受一下外贸谈判，学会表达、学会拒绝、学会协调、学会辨别。

经历过几个、十几个这种客户，英语表达和反应速度蹭蹭地上涨，知道什么样的要求是不合理的，什么样的客户是非优质的，如何合理安排接待流程，如何拒绝客户的无理要求。

等以后遇到其他客户，可以更好更快地判断客户类型。

当遇到优质客户时，谈判能力已经提升，可以让你不轻易错失优质客户。

所以，对于新人来说，一开始遇到非优质客户，并不是坏事，与其牺牲优质客户当炮灰，不如牺牲非优质客户。

等你羽翼丰满，再一举拿下大客户，水到渠成。

当然，一开始就遇到优质客户，是更让人开心的事，谁都想更快更轻松地赚到钱嘛。

2，对于SOHO，建议最好放弃。

SOHO大都是老外贸了，都明白这个道理，只简单说一下。

SOHO时间成本和资金成本比较有限，没有太充足的时间来应对非优质客户，没有太充足的资金浪费在非优质客户身上。

上班的业务员不需要过多考虑投入与产出，可以长时间耗在一个客户身上。

SOHO不行，时间有限、精力有限，我们没有条件去谈一个耗费时间久、成单几率低的客户。

所以，外贸SOHO更需要合理规划客户比例，将宝贵的时间和有限资金花费在优质客户身上。

不多赘述了，欢迎SOHO们一起交流，广交外贸好友。

3，对于有经验的外贸业务员，选择性保留。

其实，我比较建议和SOHO一样，放弃大部分非优质客户。

但是人在江湖，身不由己。公司可能不会允许你放弃客户，哪怕再垃圾的客户。

在老板眼中，业务员跟进和开发客户的时间很充足，顺便跟进垃圾客户，花费不了太多精力。

所以，公司规定是没办法的事，变通是要你自己去做的。

你只能尽可能地缩短非优质客户占用的时间，尽可能地将更多时间留给优质客户。

不过，如果这段时间你的订单不多，时间充裕，的确可以多聊聊。

因为有些非优质客户，并不是完全虚假的，也是有真实订单的。

只是他们的订单来得比较麻烦，比较耗费精力。

但这类客户一旦磕下来，粘性比较高，不会轻易换供应商。

这种时间和精力成本，SOHO耗不起，业务员可以，毕竟你只负责开发，不负责公司的成本。

这是上班的业务员和SOHO的不同之处。

因此，业绩不多时，可以选择部分非优质但真实的客户，磕一磕，作为你的长线，不急于一时成交，但为后期做铺垫。

最后，

哪些是优质客户，哪些是非优质客户，这是仁者见仁，智者见智。

每个外贸人的磁场不一样，吸引到的客户群体不同，性格不同。

彼之敝草，我之珍宝。

不要人云亦云，听取别人的经验之谈时，也要结合自己的处境，做出自己的判断。

比如上面这位新人，彼时那位客户是她的蜜糖，但一年之后，就是她的蔽草。

欢迎各路外贸人士，提出自己的观点。