因为一句话，丢了两个客户！

分享一个案例，希望外贸小伙伴以及我自己吸取一些教训。

有个澳洲客户，订单都谈得差不多了，突然问我们在澳洲有没有其他客户，他想看看产品质量。我表示，可以寄样品给他测试，客户不肯，非要我告诉他澳洲客户的联系方式。

正好，我们在澳大利亚有一个老客户，于是我就把老客户的公司名称和网址给了他，并且说了一句话：“你要的这2款产品，我们客户刚刚订过，你可以去了解一下，质量很好的。”没想到，就这么一句话，坏事了。第二天，我突然收到澳大利亚老客户的一封邮件，他说：“Pleasedo not share my information with others！！！”我还没反应过来，他又来了一封邮件，看起来很生气。他说，合作两年多了，他一直努力经营和宣传我们的品牌，而我们居然把他订什么货，价格多少，这些信息都透露给别人了。

惊愕之余，我也意识到了我的行为实在是太不明智了。这两个客户要的产品一样，最后谈成的价格也一样。我当初对新客户说那句话，确实等于什么信息都告诉给他了。悔不当初啊，不过，现在后悔也没用了，我只能尽力解释、道歉。客户余怒未消，明确表达了他的想法，他说那个新客户和他有竞争关系，两家公司虽不在同一城市，但也相隔不远，所以他不希望我们跟新客户合作。同时，他还表示，最近会再订一批货，而且明年的订单也会越来越大。我一时不知如何作答，不想答应，又不好拒绝，于是聊了些别的事情把话题引开了。就在这时，新客户也和我联系了，他说他们已经准备好下一个试订单了，如果质量没问题的话，以后就会大批量订货了。有点复杂，我脑袋里不停地盘算着。老客户的订单虽然不大，但一直都在增长。而且，这个客户优点很多，不怎么砍价，付款也很爽快，有什么问题也极好沟通，总之，还算是不错的客户了。

新客户呢，我看了他们网站，产品很对口，做我们这个行业也很多年了。这2家公司，规模都不算大，属于中等客户吧。目前澳洲没有大客户，我当然希望这2个客户都能做下来，但又担心一不留神把老客户弄丢了。那么，新客户的订单，接还是不接呢？他这个试订单很小，我之前跟他说过，我们有库存，可以马上发货，但现在老客户还在气头上，我肯定不能马上给他供货了。于是我谎称，库存刚刚卖完了，大概10天后才有货。我这么做，是想先稳住双方，我需要时间想对策。哪知道，新客户不愿意等，火速从别家拿货了，我后悔不已。然而，这还不是最糟糕的，接下来事态的发展出乎了我的意料。老客户说他准备下单，言谈之间，我总感觉哪里不对劲了，为了缓和关系，我主动跟他说：“我们听从了你的建议，没有和那个新客户合作，希望咱们携手，一起将市场做大。”客户也积极回应：“明年销量一定会大幅度增加。”他还说，开年后，他要过来拜访工厂，共同探讨一些问题，为销量提升做准备。

看起来似乎恢复如初了，其实不然。订单正式下来时，客户突然要求降价，理由是，他发现别的供应商比我们便宜很多。我核算了一下，利润尚可，于是，降了一点点。客户又说，别家都是随货免费配送3%的易损件，问我们能不能也提供3%？”其实，我司规定，一般是配1%的易损件，但为了留住老客户，也为了以后的大订单，我跟公司申请之后，答应了他。我多么希望真的如他所说，销量大幅度提升啊。然而，事与愿违，这一单做完之后，他再也没有下单了。如今，一整年都快过去了，老客户依然没有下单的迹象，中间偶尔有过询价，但也只是询价而已，后来，我才知道，他已经和另一家供应商合作了；而新客户，我也联系过几次，他说，目前的供应商还不错，不打算换。就因为不经意的一句话，两个客户都弄丢了，这个教训实在是太大了。那么，总结一下教训吧。

教训一

不要随意透露客户的信息。

经常有客户打听，有没有出口到XX国家呀？在XX国家有没有其他客户呀？可不可以提供同区域其他客户的信息作为参考呀？这种问题真是太常见了，我认为，只要如实告诉对方我们有没有出口到这些国家或区域就行了，最好不要轻易透露客户的具体信息。很多客户非常反感供应商将自己的信息告知其他同行，甚至会因此断绝合作之路。当然，如果客户不介意，那另当别论，比如，我们哥伦比亚代理，他网站上就挂着我们的产品，也不介意我们告知别的南美客户他就是我司在哥伦比亚的代理，有客户去向他打听我们的质量、售后等问题，他也一向正面宣传我司。但无论客户介意与否，我们都不要透露太多信息了，一些重要信息，比如，订什么货，销量如何，价格多少，等等，都属于商业秘密，千万不要说出去。

教训二

新客户本该果断拿下的，利益面前，不能轻易妥协。

虽然老客户合作在先，但老客户毕竟不是独家代理，况且，两家公司又不在同一城市，为什么就不允许卖给新客户呢？这个时候没必要妥协，咱们完全可以跟老客户谈，如果他达到一定的量，可以授予他独家代理权；可他现在销量不大，那我们肯定是需要开发其他客户的，毕竟澳洲市场那么大。另外，由于透露信息，裂痕已经存在了，虽然解释和道歉平息了老客户的情绪，但并不代表他没有想法，日后有什么冲突或者遇到合适的供应商，他难免会动摇合作的信心，产生换一家供应商的想法。所以说，无论从哪个角度来讲，新客户的订单都应该毫不犹豫地接下来，而不是找借口拖延时间，将他送到了其他供应商口中。而且，这个新客户产品对口，又做这个行业很多年了，这样的客户好好做下来，多加培养，以后是极具潜力的；即使老客户最后换了供应商，我们至少还有新客户，不至于两个都丢了。自己的利益，一定要积极争取，不要犹豫，更不要随随便便放弃。

教训三

不要什么都跟客户说，尤其是可能会影响我们自身利益的。

没跟新客户合作，为什么要主动告诉老客户呢？事实证明，这并不能改善和客户的关系，反而会适得其反，让我们更加被动。首先，如果有竞争，多多少少还可以牵制老客户；没了竞争，客户反倒是可以肆无忌惮地砍价，提各种要求了，因为他知道你的底牌又少了一张。另外，如果有竞争者，老客户说不定不会轻易地就换了供应商，因为他做的是咱们的品牌，用他的话说，也经营和宣传了两年，在当地也有了一些客户群体，他肯定不希望将他的经营成果留给竞争者，所以，他在和我们终止合作时，就会有些顾虑；而顾虑多一点，更换供应商的可能性就小一点，这对我们是有利的。而这位竞争者丢失了，我们告诉老客户，不就是搬起石头砸自己的脚么？所以，该说什么，不该说什么，一定要考虑好。

结语

我们和客户既是伙伴，也是对手。所以，我们要和客户保持密切的关系，任何有可能破坏我们之间关系的事儿都不能做；维护好客户关系，保障客户利益，这样才能实现长久合作。但同时，客户也是对手，我们不能被对方牵着鼻子走，更不能为了顾全客户做有损自身利益的事；利益冲突面前，不该妥协的不要妥协，该争取的一定要争取。

（微信公众号：外贸这点事）