首次公开！外贸B2B营销内部方法论
总有人问：慢慢来到底是一家什么公司？怎么每回都能这么一针见血地分析外贸品牌营销的方方面面？
官方回答来了！
慢慢来 = 外贸战略咨询公司 + 线上营销公司
我们专注于为外贸企业提供从企业定位、品牌战略、企业形象设计到线上渠道引流的全案服务。
汤米16年创业至今，慢慢来从一开始的两人组合，到如今拥有14个涵盖外贸营销全路径的专门岗位，百人的团队。我们在这一行也经历了六年多的风雨，自认也看遍了外贸企业的“生老病死”。在外贸品牌营销这一块，其实大多数外贸企业从定位开始就没做好，导致后面环环出错。
针对我们这些年目睹的企业故事，今天要分享一套根据我们无数案例经验总结下来的、业内首创的外贸企业互联网营销的方法论。
一个站在营销角度，引导中国制造企业做互联网布局，从定位到数据给你指路的品效合一战略。
希望可以帮助外贸企业出海不栽跟头，降低试错成本。
一如我们的使命：助力中国制造，打造全球品牌。慢慢来合伙人—— Kristine ，将总结出的这套方法论命名为「外贸品牌罗盘」，分成了六个方面去阐述。长文预警，建议先收藏，时常自省或培养业务团队的营销思维。
「外贸品牌罗盘」六方面详解
⭐1、找定位
有个说法，定位不是从无生有，去创造新的事物，而是在用户的心智中找到已经存在的认知，并且将这些认知重组。
对于外贸企业来讲，不管是走线上还是线下，定位都是企业所有策略里第一个环节，出海征途的起点。
而外贸品牌定位可以从三个维度去思考，分别是：产品思维（物）、营销思维（事）、品牌思维（人）。这三个维度里，最难但影响最广的毫无意外是品牌思维（人）。
①产品思维（物）
从产品思维说起。
举个例子，A是工厂，出口瓷砖。如果是你，会怎么去进行企业的品牌定位呢？
想想，A是做瓷砖的，想让客户在瓷砖这个红海市场上选择自家的产品，总得有点吸睛之处吧？想来想去，哎，自家的瓷砖是用行业最大的10800吨压机压制，复合烧制工艺。“10800”，“复合烧制”，懂行的人多少都知道这个数据、这个工艺代表什么了吧。
那么这时候，利用产品思维去定位，可以针对产品突出的特性来：“10800吨压制，复合烧制工艺。”
这么一通看下来，友友们能感觉到了吧。其实，产品思维就是从产品的功能、数据入手去定位的，一直强调一件事。如果你家的产品在功能及数据方面有突出优势的话，就适合从产品思维去定位。
②营销思维（事）
说到营销思维，强调的是场景，是“事件”，是去挖掘目标客户的痛点，然后集中优势兵力，就着一个场景去描述，“揪着”这一个痛点去打。
还是上面提到的瓷砖工厂A，如果瓷砖本身并没有差异化，就可以换到客户选购的角度，也就是“场景”角度去发散。
这时候，可以这么去定位：“从釉料开始，每一步都踏实。” 击中客户采购对于釉料这一材料的重视。还能来一个升级版：“从釉料开始，56个步骤，每一步都踏实。”
③品牌思维（人）
品牌思维，有个前提，就是先把自己做到最好，有了在商场上取胜于对手的把握后，再去直面外贸同行间的“战争”。
还是上面那个瓷砖工厂A的例子，瓷砖行业是个红海行业，价格战激烈，这个时候单靠去讲产品，讲营销还不足以在竞争中脱颖而出的话，那就先把自家的方方面面做到做好，然后，不打价格战，打品牌心理战。
画面一转，变成：“10年调色，只为上一层釉。”到了这时候，很明显品牌思维就是跟目标客户打“感情牌”，其实就是讲商情，讲价值。所以品牌思维更适合那些行业价格战激烈，需要强着陆，弯道超车的企业。
⭐2、锚用户
锚用户，就是要用户留下的每个动作都是有效动作。
其实就是要这么去分析你的用户：
👉清楚地知道自己的用户是谁？——做好客户画像
👉用户在哪里能找到我们（去解决用户的问题）？——选好渠道策略
👉用户的喜好是什么？——搭好内容架构
每一步做的事情都是为了把用户的痛点吃透。
⭐3、定企业IP
提到IP，我们脑海里最先冒出来的可能是某名人形象，但这里的IP其实是指让别人选择你的原因，它可以是人格化的企业形象、产品、一种精神、企业名称等。
而外贸企业打造IP靠的应该是独特的记忆点+持续的内容输出。
👉独特的记忆点。可以是外贸品牌名称、品牌故事、LOGO内涵设计、SLOGAN、标准化VI……
👉持续的内容输出。主要可以有这些形式：故事视频及产品视频、行业白皮书、产品刊物、客户评价内容、企业活动……
总之，要谨记确定企业IP过程的逻辑是：改变和保留。
👉改变线上获客模式、线上形象、定位
👉保留有竞争力的产品和业务
⭐4、盘同行
终于讲到如何去调研同行了。
言归正传，相信很多外贸人在做营销的过程中，都不可避免地会走到调研同行这一步吧。毕竟咱老祖宗说得对：“知己知彼；百战不殆。”
那想要“知彼”，要怎么去调研呢？
两个词概况：多角度，全方位：
👉多角度：代入客户角度，以客户关注点为调研出发点；
👉全方位：公开及合理。（同行公开在互联网上的，都是你可以去调研到的）
具体可以从哪些板块着手呢？
其实上面这些都是你想要详细了解同行不可或缺的，其中网站就是最实用，也是包罗最多的板块了。这一点对于外贸企业的老板来讲，完全可以根据上面这个扇形图做成SOP，给业务员当作一个考核，当你的业务员做完这一系列的调研之后，TA对你们的同行的了解程度一定很深了。
⭐5、强渠道
互联网营销，选择渠道很重要。选择渠道之后，更需要把你的渠道做强。以外贸独立站来举例，要选择的渠道就是能给你的网站带来流量，尤其是能源源不断带来优质流量的渠道。
一般来讲，外贸B2B品牌流量渠道有短线渠道/动能渠道，长线渠道/势能渠道之分：
👉短线/动能：谷歌广告、Facebook广告、Instagram广告、YouTube广告
👉长线/势能：谷歌SEO、领英KOL账号运营、社媒平台、YouTube视频营销、联盟营销
所谓动能渠道，就是蹬自行车，稍微松懈，车很快就停。核心在于运营效率，团队得勤奋，容不得半点懈怠。
所谓势能渠道，先上一个高坡，把自行车蹬下来，速度快，省力。但也要定期使劲推上坡。
还是要说一句：渠道不用多，但ROI要高。即使咱去投钱搞付费广告，也要用品牌思维赚到广告的利息。
⭐6、挖数据
外贸营销，数据真的是囊括在方方面面，网站数据，同行数据，广告数据、SEO数据……
如何去收集、整理、分析这些数据呢？
👉网站方面：谷歌系平台数据（如Google Search Console、Google Analytics）、录屏+网站热力图（如hotjar）、SEO几大第三方平台（如ahrefs）
👉渠道方面：以渠道官方平台数据为准
收集、整理、分析这些数据的目的是为了在知己知彼之后，去制定企业的外贸营销战略。哪一步具体该采取什么样的方法论去做好营销内容。
正如Kristine所说：“未来的外贸营销，一定是一场数据竞争。当大部分企业都入场谷歌的时候，品牌的营销行为将由数据引导，由内容引爆。”
志有定向，百战不殆
“言辞是行动的影子。”
套用到我们今天的分享，方法论是“言辞”，方法论的落地代指行动。两者是相辅相成的，有了方法论才能做好外贸品牌营销。（这一点后面我们也会出相关的案例分析文章哦，敬请期待~）
但如果一直不落地，将方法论束之高阁。那么，当别家外贸企业品牌营销做得火热的时候，你就只能看看，即便再来追赶，不也慢人一步吗？
把事情做对不难，难的是有底层逻辑，以及坚持。
所以，小慢建议看着我们文章的友友们，当你觉得自己有需要的时候，就行动起来。今天讲的「外贸品牌罗盘」我们也制作了一个自测表（「慢慢来数字营销」公众号后台回复👉“自测表”即可领取）。
欢迎友友们利用这个“自测表”与企业的小伙伴一起进行企业品牌梳理和共创。或者，方便的话也可以来找我们聊聊~
