钉课征文02：2022年，外贸公司如何破局-差异化

02号征文Teco

Hi，大家好，我是Teco。

2021年在线上和线下的课程分享时，我遇到最多的学员提问是：

“我给客户推了产品，但是客户到处比价，怎么办？”“我们是贸易公司，从工厂拿产品来卖，客户不回复我，怎么办？”

从表面上看，这好像是销售技巧的问题，貌似可以通过一些所谓的话术和套路来解决。

但是，最根本的原因在于你的产品和服务没有差异化。当客户无法看到你（公司、产品）的差异化时，他们为什么要回复你呢？ 
大部分的外贸公司/工厂，都像上图中所展示的一样，花了很多的时间和精力在营销推广和公司管理上，但是在产品/服务上投入的资源和精力很少，同质化非常严重。

这会带来什么样的结果呢？

● 我们行业里有个公司F，每年花了很多钱在阿里巴巴上，所以询盘和客户也会比较多。但是后来有很多客户又来找到我们，告诉我们：公司F的营销做得很好，但是产品是shit。所以，这个公司F一直是做一个客户，死一个客户。

● 我有个朋友，他之前所在的公司在2020年通过营销推广推出了2个爆品，订单非常多，结果到了2021年，同行有几个竞品出来后，他们的产品并没有明显的优势，导致订单量直线下滑。

所以，这样的公司的发展不是良性的。 可口可乐已故首席CEO，Roberto Goizueta曾说：“在房地产领域，最重要的是地段、地段、地段。在商业中，最重要的是差异化、差异化、差异化。”

人们喜欢的是差异化，这可以直接简化他们的购买决策。

1）什么是差异化？
差异化就是：我跟其他人做的不一样。

别人做什么口红，我就做另外一种口红。你做便宜的，我就做高品质的。你做常规的，我就做小众色的。这就是差异化。

2）怎么实现差异化呢？

第一步：你和竞争对手的不同之处；你的差异化优势有哪些？进而解决终极问题：客户为什么要找你买产品？
大家可以使用以下两个表格，来辅助分析。  
第二步，调整你的话术。用专业自信的口吻，宣传公司的实力和产品的亮点。
当客户询问你们的差异化优势时，以下的话术模板可以用起来！

We are the 1st factory which…

We are ONLY ONE who has FDA and MSDS certificates…

We have more than 40 designs…

We can provide the full ODM services…

Our all products were authorized appearance patent…

总结

从竞争的角度来说，获得增长的方法一种是开拓新市场，另一种是战胜你的竞争对手。要做到以上两点，产品/服务的差异化都是最强的武器。

新的一年，祝愿外贸企业用“最锋利”的武器开拓新市场。只有将“大同世界”变作“大千世界”，销售才更简单，营销才有意义，民族品牌出海才充满希望。