找到重点客户的方法

初步筛选目标客户

* 产品定位及方向判断

例如我们的产品是室内家具，客户的网站销售的都是户外家具或者户外铁器家具类产品，那么这样的客户就不是我们的目标客户。初步筛选出目标客户的目的是为了提高效率。

* 价位判断

通过以下2种方式来判断客户的产品大概价位：

如果被评估客户所在市场，有我们正在合作的客户，公司规模差不多，可参考类似产品在客户官网上的卖价差别。

比如，我们的产品在客户网站上卖100美金，我们的出厂价是25美金，客户零售市场的卖价，是我们出厂价的4倍。

我们可以按照这个倍数，去看同一市场，同一类产品，同样的销售渠道（分电商、或者批发）的情况下，这个客户的价位，是否适合我们公司的出口价位水平。

如果卖价差不多，那么价位就是适合我们的。

这个参考，我们在与客户进行报价时，也可以把它作为一个重要的参考依据。

(PS：这里只是提供一个思路，并不能说百分百准确，是需要与客户继续沟通，了解到他们真正的需求后才能确定。）

我们可以直接联系客人，或者间接通过客户正在合作中的同行，来了解这类客户的大概产品价位。

* 产能匹配

通常大公司不愿意接小客户的订单，因为订单量太小，会降低企业生产效率。

而小企业也难以接下一些大客户订单，因为产能不匹配。大客户担心小企业的品质与生产效益不达标。

但有一种情况例外，如果这家企业的老板，有雄心，认真做企业，对业务这块也尽力支持，那就另当别论。

一个厂的产能不够，公司就开一个分厂，一个分厂的产能还不够，继续开第二家分厂。

再不够，公司买地，打造自己的工业园，将整个产业链条的资源集合到一起，优化成本，提高产能。

要判断客户是否值得我们去重点跟进

* 客户本身实力

我们通常将客户分为批发商、零售商、贸易商等。

批发商或者贸易商他们有一个共同特点，就是价位较低。

但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

零售商价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。

* 采购量

从客户采购公司同类产品，每月或者每年的采购货柜量，来判断客户的采购需求。

这里提醒下，必须是同类产品参考。

比如自己公司是木制家具，如果这个客户的采购主要方向，是软体类比如沙发、软床等这类产品，

那么，对待这类客户，我们还得看客户对公司同类产品，在未来的市场拓展方向与力度，以及实际采购量，来决定我们的时间分配。

* 决策力

我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。

我们收到的询盘，是客户公司老板发来的，他拍板的决策效率就比较高。

通常，在他做出决策后，他会把这个项目交给他的助理，或者采购员来跟进，后面的业务工作开展，就会容易很多。

上级安排下级，下级请示上级，前者是决策下发，后者是带方案请领导决策，效率肯定有区别，效果也会有不同。

结语

以上判断信息，我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

不要让销售新人分析和猜测，哪些客户才是重点客户，以免错过重要客户的最佳业务时机。

我在客户这块的宗旨：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。