客户要赊销，要不要同意？如何防范风险！赊销真的可以提高销量吗？

现在市场竞争太激烈，越来越多的客户要求赊销，做吧，风险就太大；不做吧，就有别人做，你觉得没有利润的价格，客户一样能把订单放出去，最后市场越来越小，真是左右为难。

不过别着急，只要赊销风险降下来，不愁接不到订单，赶快来取取经！

01 案例分享

张先生——

这两年受疫情的影响和货物的流动受阻，很多行业都不景气。7月份突然有反复的疫情，又给了那些债务方不还款的挡箭牌，货款难要，赊销风险太大，公司就很不喜欢赊销的付款方式。

但是近几年，随着电商与大数据逐渐渗透，产品利润透明化，外贸行业面临的竞争压力愈来愈大，赊销都成了明面上的规则，不赊销根本接不到单子。

我之前做外贸一直是定金加BL（正本提单）复印件，后T/T的付款方式与客户合作。去年在客户几乎是最后通牒的情况下，我还是拒绝了客户要求的定金加货到一个月付款的赊销方案，直接导致了几十万的返单被客户转移到别处。

今年3月份，这个客户又来一个返单，这次我就接受了客户的付款方式。虽然是老客户，但这个客户绝对不是一个会吃亏的主顾，为了订单，我们还买了征信报告调查了一下，没什么问题，最后货物到港，客户也如期将货款打给了我们。

02 案件分析

一、要不要做赊销，怎么抉择？

张先生开始并没有选择赊销的付款方式，导致订单流失。但是张先生的顾忌是能理解的，赊销要面临着比后TT更大的风险，然而企业面临的市场竞争日益激烈，赊销也逐渐成为了企业维护客户关系、拓展销售业务的主要内容。

所以，在赊销的风险可以防范的前提下，赊销的好处是显而易见的!

但是，赊销可不能随便赊，通过征信报告查询贸易公司的法律诉讼、信用评级、财务报表等信息，通过这些信息，专家会在征信报告中提出授信建议，以确定交易方的还款意愿和还款能力，满足这两者的公司，就可以根据其信用情况设置赊销额度。

二、想做赊销，应收账款要管理好

适当放宽信用额度可以吸引更多潜在买家，销量增加利润就会增加，即使发生一定坏账也是可以忍受的。

比如公司毛利是15%，增加信用客户以后，应收账款坏账的发生率是5%，扣掉资金成本8%，增加的应收账款还能给企业获利2%，说明这个政策对企业有利。反之，公司的毛利只有10%，应收账款坏账率还是5%，资金成本8%，一笔生意做下来还亏了3%，这生意就不能做，宁可收入增长慢一点。

企业要定期编制分析表，及时反映应收账款的余额和账龄，并定期与债务人核对债权，至少一年一次签订对账债权认证记录，及时调整授信额度或直接进行催收。

三、及时催收，避免坏账

客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。

财务人员应密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，对应收账款的催收、风险评估等情况进行简要分析。

财务人员还应分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平。当发现异常情况要及时采取措施，避免产生巨大的坏账损失。

对于坏账，可以对接DCA催收业务、应收账款到期提醒，助力提升企业回款率，降低外贸订单风险。欢迎评论或私信，我们一起聊一哈~