橙帮倪晓江院长——辛苦获得的国际站询盘总是浪费？怎么提升询盘转化率？

倪晓江（院长）橙帮创始人；
阿里巴巴华南讲师团 副团长16年；
外贸老江湖，阿里巴巴专家智能团成员

大家好，我们会不定期邀请院长在这里解答大家在运营国际站、经营外贸公司、管理外贸团队时出现的困惑，欢迎大家在下方评论区留下你详细的问题，我们会挑选部分呼声较高的问题，邀请院长在这里为你解答。欢迎关注哦。

大家一起来看看本期同学们遇到的问题你是不是似曾相识？院长的解决方案是不是你需要的！

Q问：

院长，下午好，咨询一下，我现在准备把子账号的询盘也收来一起当做公司资源统一分配，但是问了小何，说是子账号只要有产品，就能收到对应的询盘，不能由主账号弄。请问你们是怎么解决这个问题的呢？

院长回答：

1、 主帐号发布产品（高产品质量分，至少4.0以上，为以后升级为实力优品准备），发布产品的目标是进行关键词全覆盖，注意多发布爆款产品（积木法标题）。

2、 橱窗优化：对近30天没有效果的橱窗进行移除，转为主帐号下的爆款产品（积木法标题），每月重复此动作。

3、 P4P倾斜：优先推广主帐号产品，可以用“关键词推广”下的“优先推广”，也可以使用“定向推广”，但将付费资源引向主帐号产品

4、 信保绑定：线下搬单时优先绑定主帐号产品（前期为爆款产品，后期目标是覆盖所有产品），提升实力优品数量及占比

5、 RTS优推：同上，优先促销主帐号产品

6、 付费资源倾斜：将顶展、金品MAIN PRODUCTS等付费资料优先给到主帐号产品

7、 活动资源倾斜：专场活动等场景优先推广主帐号产品

8、 去零去差：子帐号近90天（或120天）无效果产品进行下架。子帐号高曝低点，高点低反产品进行下架（此动作的前提是主帐号产品已经进行关键词覆盖），下架后主帐号产品会补位抢走子帐号流量，从而进行平稳的子主过渡。每月重复此动作。

除了以上的子主过渡的动作以外，有三个点须特别重视：

一、是店铺整体数据的提升，这个是大方向不能变；

二、是要平稳过渡，主帐号没有补位产品时，不对子帐号产品进行下架或者删除；

三、是每月对后台的数据进行分析，看子主产品询盘量的占比情况。

经过几个月的操作如果80-90%的询盘来自主帐号产品，这时候就可以按业务员的询盘转化能力进行询盘分配，将更多更好的询盘分配给转化能力强的业务员，提升企业整体效益。

Q问：

主帐号分配给子帐号延时，会导致回复慢这个问题怎么解决？

院长回答：

如果运营人员可以用手机及时分配则可以解决此问题。另外一个方法，按产品分配。

举例：业务员XYZ的询盘分配比例为321，上个月询盘总数量为60个，假设下个月的询盘数量和本月的一样，则XYZ应分配到询盘数量为30个20个10个。

上个月有询盘的产品分布如下：

A产品21个询盘

B产品10个询盘

C产品9个询盘

D产品6个询盘

E产品4个询盘

F产品3个询盘

G其余产品7个询盘

则可以将产品AC（相当于30个询盘）分配给业务员X

产品BDE（相当于20个询盘）分配给业务员Y

产品FG（相当于10个询盘）分配给业务员Z

备注：

下个月各个产品的排名有可能会有升降，会影响到业务员实际收到询盘有偏差。

第3月份会将产品重新收回主帐号，按2月份的排名重新分配产品，所以需要求业务子帐号不可对产品进行任何修改。

如果公司内部有多类产品的，可以考虑一品多人形成竞争，即多个业务员都做同一类的产品，按以上的分配方式进行；或者单品专人提升专注度和专业度，即这个产品只归属于专门某个业务员。这个比较复杂，可以根据公司实际情况进行相应调整。

Q问：

运营人员如何激励？

院长回答：

很多人招了运营店长只是底薪，没有有效激励，导致运营效果没有提升。运营人员薪酬结构建议是基本工资 + 绩效奖金 + 提成

绩效奖金及KPI具体方法我会在《精橙五·国际站平台自运营》给大家分享。

提成可以有以下几种方法：

1、 按询盘数量，一般以过往3个月的平均询盘数为指标，对新增询盘进行奖励；

2、 按目标，对标同行TOP10的询盘量，达成不同的百分比，对应不同的奖金；

3、 按销售额，可以按指定订单（首单或者首三单），可以按时间（成交客户半年、一年或者永久）；

4、 按利润，运营业绩减去运营成本后计算出运营利润，按一定比例进行提成；

奖金是过程导向为主，提成是结果导向为主。可以根据公司实际情况选择性激励。

以上就是挑选本期同学留言的问题，邀请院长为大家一一解答。后续同学们有运营国际站的问题，也可以发在留言评论区，橙子妹会挑选出运营阿里国际站比较热门、有料的问题，邀请院长在这为大家详细解答哦。

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