数字化时代下中小企业营销该何去何从

“在谷歌上找不到的公司就是不存在的公司。”这句话似乎是当今消费者行为的典型写照。

利用数字化渠道开展销售活动是这个信息化时代下商业的进步，中小型企业更应该清楚的认识到，如果想要保持或提高自身的竞争力，应该把数字化营销视作一个很重要的商业环节。

然而，Gilmore等人在2007年的研究报告中指出，许多中小企业似乎并没有充分利用这些新的数字化工具的潜力。

中小型企业是世界经济的一个重要组成部分。

例如，在欧洲，99%的公司是中小企业(其中92%是微型企业)，这些公司提供了75%以上的私营部门就业岗位。可见，这些公司的重要性不容忽视。此外，互联网的使用可以通过降低成本和促进内部和外部沟通，使中小企业受益。

中小企业的营销现实是怎样的？

中小企业的营销现实与大企业比较起来相差甚远，因此数字化对中小企业来说是一个更大的挑战。

中小企业的营销技术是非正式的、被动的和自发的。中小企业的特点是以销售为中心，其营销的主要目标仅仅是建立企业和产品的知名度。总的来说，中小企业的营销被认为是无组织、无计划的，尽管有些中小企业确实采取了正规和传统的营销做法，例如营销规划。

制定和执行营销规划的中小企业相比于其他企业更容易从中受益，目前该活动已被认定是中小企业成功营销的关键因素之一。

随着接受过更专业的管理教育的年轻一代成为管理者，中小企业中正式的营销策划会越来越多。他们将开展以数字营销为核心的更先进、更顺应时代潮流的营销活动。

相比于商业广告宣传，在社交媒体渠道中，公司对其品牌的控制力还相对较弱。因为在社交媒体上，大众并不期望浏览到销售广告等相关信息，而是期望通过围绕品牌的对话而产生的有价值的信息。所以最近的一项研究表明，在某些情况下，利用社交媒体也可以提高产品的知名度与公司的企业形象；通晓社交媒体受众心理的客户往往比其他客户能产生更多销售额。

中小企业使用数字营销的促成因素和可能存在的障碍

研究表明，中小企业一般处于采用数字渠道的早期阶段，企业规模对采用数字渠道有很大的影响，因为微型企业的采用速度最慢。

1. 企业特性和管理者因素

1)拥有技能，背景和能力的管理者：这样的管理者在数字化营销领域更容易获得成功。管理者的专业知识已被证明是成功的重要因素。在这种情况下，最好的办法是为领导层指出数字化营销的好处以及数字化营销可能带来的收益。

2)业主/管理者不了解数字营销的潜力：作为一个共同的因素，这些人通常都是年龄较大（>55-60岁）。他们对数字营销不了解，或者说很少了解数字营销。他们使用的是传单、纸张和价值口碑。

在这种情况下，最好的选择是向他们展示数字营销的工作原理。通讯，网页，电子邮件和那样的资源。同时用数字手段来增加公司的知名度和潜在的收益。

2.与资源相关因素（人力、财力和技术）

1)人力资源、时间和专业知识的缺乏，是中小企业和大型企业在行业背景下使用数字营销的最大障碍。

2)虽然数字营销在最好的情况下，没有可变成本，但其所需的固定成本可能还是让很多企业望而却步。

在这种情况下，最好的选择是解释一下潜在的好处。

3.环境因素

环境因素是企业无法控制的，包括产品或服务类型、竞争格局、行业领域、消费者/客户行为和外部支持等因素。

这是一个数字化的时代，市场营销正在发生变革：买方不再需要依赖销售人员提供信息，他们可以通过社交媒体和网站在线研究和查找大部分信息。

各种调查结果都显示，约70%的采购周期是在没有与供应商进行销售互动的情况下完成的。因此，当购买者准备好与销售人员接触时，他们的偏好已经在他们的头脑中建立起来了。

中小企业对数字营销渠道的期望是什么？在以下方面网站被描述为最重要的渠道:增加销售，加强客户服务，促进沟通，传播广告，加强品牌，招聘。社交媒体并不被视为一种与客户对话的主要工具。相反，使用社交媒体的首要目标被视为增加销售额。电子邮件营销被认为是促进与客户对话的最重要工具。