知道这3个外贸跟单技巧，成交率提升58%！

截至目前，询盘云外贸营销高手营已经进行到了第七期。在这七期里面我们与来自各行各业的外贸人进行了交流与分享。

小编从最近两期高手营中发现，很多同学非常关注客户成交这个大主题，并苦于不能很好地完成业绩目标。为此，小编专门整理了往期与学员沟通过程中出现的与客户成交相关的问题，并以此为线索来和大家一起探讨一下，如何提升客户成交率这个问题。

客户究竟在想什么？

常禄德：我做外贸销售快一年了，这会儿我们组的Top Sales 已经完成第四季度的

业务目标，4000多万！我才做了个他的零头……唉，我也不知道，人家怎么就能那么顺利地联系上客户，我每次要么是找不到关键决策人，穷聊半天人根本做不了主，要么就是联系上了客户报完价就没音信了……真搞不懂客户在想什么……

这种情况经常出现在做外贸不久的销售身上。当我们搞不懂客户在想什么的时候，可以换位思考，把自己当做客户，设身处地地去想一想，如果我是客户，有采购需求，会想要什么样的供应商。

在说这个问题之前，我们先来分析一下B2B采购商的特点。和B2C买家相比，B2B采购商的显著特点有3个：

① 金额大，一单几十万甚至上千万都是有的；

② 周期长，面对B2B采购商，你签个三、四个月或半年以上的订单都是常事；

③ 决策者多，决策链路长。我们常说谈单子要找关键决策者，但有时候关键决

策者身边的“参谋”也不可小觑，搞不好一个订单就被他们破坏了。

以上我们可以得出的结论是，B2B采购商选择供应商一定不会做冲动型的选择，但凡他们要做出决定一定是经过深思熟虑、反复考量的。

所以，如果你没有被选中，很有可能不是销售本身不够机灵，也不是价格没有给到位，而是海外采购商在综合考量诸多因素之后，你没有达到Ta的预期。

那么，这个时候我们能做什么呢？

图片：询盘云系统核心逻辑图

我们能做的是，不要把客户当傻子，不要撒谎，不要信口开河，把客户当做一个单独的个体，结合客户的采购旅程，分析客户的实际需求与困惑并给到与之相对的解决方案。

一般来说，客户在意的点集中在以下几个方面，大家可以以此为参考：

图片：客户究竟在想什么？

延伸阅读:海外B2B买家行为研究报告：找客户就像找对象，你得懂这些

跟单过程到底要做什么？

Jason：我做外贸三年多了，客户开发我还可以了，这些年跟着我师父也学习到了很多。我有个挺想讨论的点是，当我找到一个客户之后，在跟单过程怎么沟通才能在谈判中获取最大利益，进而达成订单成交。

这个问题和第一个问题的本质是一样的，我们在讨论的都是如何更好地与客户沟通的问题。不同的是，上一个问题更多地出现在客户初步筛选供应商的阶段，而这里，是客户已经选择好了供应商，进入价格谈判和最终选择的阶段。

当我们回忆跟单过程的时候，仿佛就像是一个你来我往的拉锯战。但你有没有想过，这个过程我们要争取的到底是什么？

——是客户的信任。

跟单实际上就是和客户交流产品和合作细节过程中，建立信任的过程。沟通是手段，获取信任、达成订单才是目的。如果我们一味地追求效率和利益最大化，而不注重双方信任的建立，最后一定还会出现问题。

举个例子。

有一个急需一批医疗器械产品的客户，单子不大，但要求45天交货。A企业可以满足这个客户的需求，在45天内出货，业务员在了解到实际情况以后，感觉拿捏住了客户，不仅在价格上非常强势，还因为是个比较小的单子，对接过程中显得漫不经心。

B企业也能接这个单子，但不能满足客户45天的交货的需求。在客户明确拒绝之后，B企业的业务员还是与客户进行了沟通，针对客户的需求清晰明了地展示了产品，同时还针对可能存在的问题给出了专业的意见。

最后，A企业最终接下了这个紧急的小单子，但在这个单子结束后，B企业和这个客户达成了长期合作，获利颇丰。

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要知道客户在找到你的同时，也一定找到了你的同行，如果你在跟单过程中没有让客户信任你，一旦客户有更好地选择，一定会毫不犹豫地换掉你。

销售圈里常说的四维成交法就有谈到，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，最终达成长期收益。

就像拿破仑说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

价格真的那么关键吗？

Alice Zhang：我真的是太难了，每次订单都卡在谈价格的环节，客户一上来就要求降价格，但是公司产品能降的价格真的有限，利润都没了订单就算成交了有什么用？价格这一点真的很影响成交率。

价格一定是重要的，但它一定能提高订单成交率吗？

业务员在工作中经常会遇到两种情况：

1.在没有很多客户资源，又找不到新客户怎么办？很多业务员会选择用低价吸引客户；

2.在面对客户推进不下去，谈判不顺利的情况时怎么办？业务员就会使出一大杀招：降价。

但是价格真的有那么大的优势吗？在面对订单推进不下去的情况时，我们只能选择降价

吗？还有一个很现实的问题：当你选择降价的时候，公司真的能给到你那么大的降价空间吗？

其实不是。价格没有那么重要，哪怕你的价格比市面上高出很多，你也依然可以成单，关键要看你是不是能管理好客户的预期。

要知道，每一个客户的购买偏好是不同的，有的人注重价格，也有人注重产品、解决方案。这就像有些人喜欢喝茶，有些人喜欢喝咖啡是一样的。关键点在于，作为外贸业务员，你需要知道你的客户是喜欢喝茶还是喜欢喝咖啡。

一般客户在给出询盘的时候，都会有一个预期，这个预期不仅仅是价格预期，还有其他多方面的因素。比如产品质量、技术实力、付款方式、售后服务等等。有时候客户只是拿一个更低的价格要求作为试探，你却只看到了价格。

再举一个例子。

有一个德国的采购商，他对原来供应商的产品质量不满意，同时也希望找到价格更低的塑胶手套产品，就通过谷歌搜索寻找合适的供应商。

Alex和Joy都接到了这个客户的询盘。在了解情况后，Alex和Joy提供的价格相差无几。

但在跟进客户一段时间没有反应后，两者的做法却有很大差别。Alex给客户提供了详细的照片和专利报告，又给到了客户所在地域的市场分析，最后还给出了Alex所在公司的订单管理机制，能够保证顺利交货，同时也接受的客户希望的付款方式。

Joy则非常心急，她发了好几封邮件客户都没有理睬，最终她采取采取的方式是把价格一降再降，但客户就像消失了一样了无音讯。最终，客户选择了Alex所在的公司。

为什么呢？因为客户的需求一个是产品价格要低于他现在供应商，第二个是产品质量要有所

提升。当Alex和Joy都能满足第一个条件的情况下，客户肯定会选择服务更好的那个企业。

Alex后续提供的那些东西，对客户来说都是超出他订单预期的。而Joy连续降价，显然没有关照到客户的其他需求。客户的选择也就可以理解了。

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外贸销售和客户之间的关系，不是单纯的“买”和“卖”，当你能通过客户视角去理解客户真正的需求，你才真正可以不依靠运气，拥有稳定的成单能力。

了解客户在想什么，知道跟单过程应该做什么，学会管理客户预期，你学到了吗？点个再看，祝你成单顺利！(๑•̀ㅂ•́)و✧

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